Ếch hỏi Ốc : Cậu vừa xấu, vừa chậm, lại học hành kém hơn tớ, bằng cấp toàn đi mua, nhưng sao cậu cứ được thăng quan tiến chức ầm ầm thế? Còn tớ cứ “ngồi đáy giếng” mãi.. ! ỐC thủng thẳng: Về cậu: rất đẹp, bẻm mép, nhanh nhẹn, vai u thịt bắp, đàn bà nhìn thấy cặp đùi của cậu thì chết mê, chết mệt luôn… Nhưng con đường quan lộ của cậu không thể thẳng tiến hay làm to được. Vì: – Thứ nhất : chỉ ngồi đáy giếng nên cậu hay coi Trời bằng vung. – Thứ hai : làm gì cũng nhảy chồm chồm lên, không có tính toán mưu sâu kế hiểm gì, kể cả mưu hèn kế bẩn. – Thứ ba : cậu chết ở cái miệng , lúc nào cũng ồm ộp, toang toác cái mồm, sẩy tay còn đỡ, sẩy miệng thì toi ! – Thứ tư : cả hai con mắt chết tiệt của cậu nữa, cứ trố lên thao láo, khi các vị quan trên có làm điều gì sai trái, khuất tất, cậu cứ giương mắt lên nhìn, người ta lại tưởng cậu đang soi mói để tố cáo thì thằng nào nó chịu được?!! – Thứ năm : Ếch cùng họ hàng với nhà Cóc, nên thỉnh thoảng hay kéo nhau đi kiện Trời. Mà quan trên thì nó cực ghét, nó “thù lâu nhớ dai” những kẻ hay đâm đơn từ đi kiện tụng, tố cáo lung tung về những việc làm “khuất tất” của nhà quan! Thử hỏi, chỉ với 5 cái tội “chết người” trên thì thằng chó nào nó còn dám “nâng đỡ trong sáng” cậu nữa… Còn tớ, tuy xấu xí, chậm chạp, học kém, bằng cấp chắp vá, kể cả nó biết tỏng là bằng cấp đi mua, rồi hồ sơ thì khai gian năm sinh, nhưng bù lại, tớ luôn sống có nguyên tắc, đó là: – Thứ nhất : bình thường luôn ngậm miệng, biết giữ mồm giữ miệng…ngậm miệng ăn tiền í, cậu nghe cổ nhân nói vậy chưa? người ta mất 3 năm để học nói, nhưng phải mất 30 năm để học “cách im lặng” đấy! – Thứ hai : đi đâu cũng đi bằng miệng (uốn ba tấc LƯỠI ) và phải biết “bôi trơn” cẩn thận, cậu chưa nghe câu: Ốc bò trút nhớt à ? Đấy là tớ đang “bôi trơn” con đường quan lộ đấy. – Thứ ba : khi có biến phải biết chui ngay vào cái vỏ bọc và ngậm miệng lại nghe ngóng hoặc lặn sâu không sủi tăm. Nghe chửa😂 St.
Không cần họp quy mô lớn vì làm lãng phí thời gian. “Họp hành quá nhiều là nhược điểm của các công ty lớn và chất lượng các cuộc hợp càng ngày càng kém đi theo thời gian. Vui lò.ng hạn chế tất cả các cuộc họp lớn, trừ khi buổi họp đó thật sự quan trọng, có ý nghĩa. Trong trường hợp phải họp, hãy tiến hành thật ngắn gọn” – Musk nói trong email năm 2018.
Các cuộc họp không nên quá thường xuyên, trừ khi có vấn đề khẩn cấp. “Cần hạn chế các cuộc họp định kì, trừ khi cần giải quyết một vấn đề cực kỳ khẩn cấp. Và một khi vấn đề cấp bách đã được giải quyết, cần ngay lập tức giảm tần suất họp xuống”
Rời khỏi một cuộc họp nếu thấy không có giá trị. “Nếu ngồi họp mà thấy bản thân không đóng góp được ý kiến gì, hãy rời khỏi đó ngay lập tức. Người bỏ đi không phải là người th.ô l.ỗ, mà bắt ai đó ở lại và lãng phí thời gian của họ mới là điều bất lịch sự”
Tránh những biệt ngữ khó hiểu. “Không sử dụng các từ viết tắt hoặc các từ vô nghĩa cho mọi đối tượng, phần mềm hoặc quy trình tại Tesla. Nói chung, không nói hoặc viết điều gì mà người khác khó hiểu, phải giải thích lại. Ở Tesla, chúng tôi không muốn mọi người phải ghi nhớ cả một bảng thuật ngữ mới chỉ để phục vụ cho công việc.”
Không để hệ thống ph.ân cấp cản trở hiệu quả công việc. “Mọi giao tiếp hay báo cáo cần phải theo con đường ngắn nhất để hoàn thành công việc, không cần phải thông qua hệ thống báo cáo theo phân cấp. Bất kỳ giám đốc nào cố tình áp dụng hệ thống đó sẽ bị sa thải khỏi công ty”
Nếu cần ai đó, hãy trực tiếp liên hệ. “Cho phép trao đổi thông tin tự do giữa tất cả các cấp trong công ty để tránh các vấn đề không đáng có.” “Để hoàn thành một công việc giữa các kho, một nhân viên phải nói chuyện với quản lý, quản lí nói chuyện với giám đốc, giám đốc nói chuyện với cấp trên, … cứ liên tục như vậy, không những m.ất thời gian mà còn có thể làm hỏng công việc cần thực hiện. Bởi vậy, mọi người phải nói chuyện trực tiếp và chỉ cần làm đúng việc cần làm là được.”
Không lãng phí thời gian tuân theo những quy tắc n.g.ớ ng..ẩ.n. “Nói chung, hãy luôn lấy ý thức chung làm kim chỉ nam cho bạn. Mặt khác, nếu trong một tình huống cụ thể mà các quy tắc của công ty không phù hợp và không hiệu quả, quy tắc đó sẽ được thay đổi ngay lập tức.”
Không tiết lộ thông tin trong bất kỳ trường hợp nào. Musk nói: “Với tư cách là một nhân viên và cổ đông, mỗi chúng ta có trách nhiệm bảo vệ tất cả thông tin và công nghệ được tạo ra và sử dụng hàng ngày tại nơi này.”
“Tesla sẽ có biện pháp trừng phạt những người làm rò rỉ thông tin đ.ộ.c quyền của doanh nghiệp một cách trái phép hoặc vi phạm vào nghĩa vụ không tiết lộ mà tất cả chúng ta đã đồng thuận. Có thể bao gồm việc chấm dứt việc làm, yêu cầu bồi thường thi.ệt h.ại, và thậm chí cả cáo buộc hình sự”.
Quý đã chia sẻ với các anh chị Sales, quản lý, CEO về con đường làm Sales B2B phải có hệ thống hóa và cải tiến liên tục cho riêng mình:
Xây dựng triết lý theo đuổi
Xây dựng tư duy đúng
Tâm thế làm Sales
Thuần phục các kỹ thuật chốt Sale
Khai thác triệt để các công cụ bán hàng
Dùng kỹ thuật đòn bẫy và khai thác chốt Sales hiệu quả
👉Các bạn sẽ thấy nếu không có triết lý để mình theo đuổi bạn sẽ mất phương hướng khi Sales thời gian mà không ra kết quả, bạn sẽ dễ bị xuống tinh thần, mất động lực trong quá trình bán hàng. ✌=> Triết lý dành Sales B2B tôi nhấn mạnh là:
Lấy khách hàng là trọng tâm: Mọi hoạt động đều hướng tới làm sao phục vụ khách hàng tốt nhất
Mang lại điều tốt đẹp nhất cho khách hàng: Tư vấn giải pháp, sản phẩm, dịch vụ điều hướng tới làm sao mang lại giá trị tốt nhất cho khách hàng Đạt được 2 điều đó thì khách hàng nào lại không thích phải không các bạn?
👉Nếu mình không xây dựng được tư duy đúng về việc bán hàng thì khi bán hàng bạn lúc nào cũng lo lắng và cố gắng dùng mọi cách để chốt Sale dẫn đến khách hàng không thỏa mái, không mua hoặc kể cả đã mua khách hàng cảm giác mua vì cảm xúc lúc đó chứ không vì đã hiểu được sản phẩm dịch vụ trước khi mua, sau này sản phẩm tốt, dự án thành công thì không sao… Nếu như không thành công bạn đã mất đi một mối quan hệ với khách hàng và đồng nghĩa sẽ mất đi rất nhiều mối quan hệ khác thông quan khách hàng này. Vì bạn hiểu là việc không tốt sẽ lan truyền rất nhanh.
✌=>Tuy duy đúng về bán hàng ở đây:
Phân tích, tìm ra giải pháp trọn vẹn cho khách hàng, giúp khách hàng ra quyết định dễ dàng
Không tập trung chốt Sale
👉Bản thân làm Sales B2B là một trong những thác thức, đòi hỏi sự dấn thân, sự quyết liệu, sự nhiệt tình, sự hiểu biết và tinh tế trong giao tiếp rất nhiều, do đó khi vào làm bất kỳ công ty nào các bạn cũng phải xây dựng cho mình một tâm thế của người làm Sales vững vàng làm nền tảng phát triển sự nghiệp và xây dựng những mối quan hệ chất lượng qua từng khách hàng. ✌=> Tâm thế Sales B2B:
Bạn phải tin tưởng vào công ty mình: Vì không tin tưởng công ty bạn sẽ không biết vào đây làm gì?
Bạn phải tin tưởng đội nhóm của mình: Vì thời đại của sự hợp tác, cộng tác không phải thời đại dành cho những con sói đơn độc
Bạn phải tin tưởng vào Sản phẩm mình đang bán: Để bạn có thể đưa triết lý -> Tư duy của mình tư vấn một giải pháp trọn vẹn cho khách hàng, nếu không tin tưởng tốt nhất tìm hiểu tại sao? Sau khi tìm hiểu vẫn không tin tưởng mang lại giá trị tốt nhất cho khách hàng, vậy hãy tìm sản phẩm khác để tư vấn là phù hợp
Tin tưởng vào chính mình: Đây là điều cực kỳ quan trọng vì Sales B2B thường xuyên phải làm việc với những người ra quyết định cho những Deal lớn nên nếu không tin tưởng vào mình thì khách hàng bây giờ rất nhạy cảm cũng sẽ cảm nhận được và họ không thể dành thời gian cho những người đã chưa tin tưởng chính mình. “Đôi lúc tin tưởng vào mình mù quáng còn hơn không có niềm tin gì về mình” QP.
Tin tưởng rằng mình sẽ đem lại giải pháp tốt đẹp nhất cho khách hàng: Bản thân làm Sales B2B mà không hiểu được khách hàng thật sự cần gì và làm sao cung cấp được giải pháp tốt nhất cho khách hàng thì rất khó nâng cao level của mình.
👉Như Quý đã chia sẻ việc bán hàng B2B càng chi tiết, tỉ mỉ thể hiện rõ được Khả năng của người bán hàng thì chúng ta phải áp dụng thêm các kỹ thuật Sale để việc tư vấn trở nên tinh tế, tự tin hơn rất nhiều. Hãy tưởng tượng một người bán hàng áp dụng thuần phục các kỹ thuật trong nghề Sales của mình thì hình dung xem có phải anh ta đã trở thành chiến binh thực thụ không? Khi áp dụng kỹ thuật Sales giỏi anh ta rất gần như là một nhân tài của tổ chức anh ta đang làm, vậy còn chần chừ gì nữa mà không luyện công …
✌=> Các kỹ thuật Sales, chốt Sale:
Câu hỏi ngược
3F
Boomerang
Bất đối xứng
ROI
BANT
PAS
4P
Tạo sự khan hiếm / Đòn bẫy
Xem như đã OK
Kỹ thuật tóm tắt
Câu hỏi khai thác chốt Sale
Câu hỏi chốt Sale
Mô hình đặt câu hỏi
Áp dụng NLP trong bán hàng
SPIN … Hãy chọn những kỹ thuật nào ứng dụng được trong công việc của mình và luyện tập, luyện tập, chỉ có thể là luyện tập. Tạo nên thói quen -> Hình thành kỹ năng, khả năng trong tư vấn bán hàng chuyên nghiệp.
👉Và một trong những điều mà Sales B2B cần phải làm là chuẩn bị những nội dung trong:
Từng câu hỏi, hỏi khách hàng để xác định: hiện trạng, thách thức, khó khăn và đặc biệc là mong muốn của khách hàng
Từng nội dung trong từng kỹ thuật Chốt Sale để biến thành mô hình cho riêng mình vì không ai thay thế và làm điều đó cho mình tốt nhất
Từng kịch bản theo từng nhóm khách hàng có thể áp dụng DISC. ….
Vậy đã đủ chưa….
Vẫn còn chưa đủ …
👉Sales B2B phải biết cách phân tích:
Phân khúc thật sự bản thân mình Theo đuổi là thế mạnh của mình -> Tạo con đường, chiến lược riêng cho mình
Phân tích người ra quyết định trong doanh nghiệp, ngành, phân khúc mình tham gia tư vấn
Phân tích quy trình doanh nghiệp mua hàng xem trạng thái deal của mình đang ở đâu khi tư vấn
Phân tích bộ tiêu chí đánh giá NCC của DN về SP mình cung cấp xem SP, giải pháp mình đáp ứng được tiêu chí không?
Phân tích quy trình bán hàng của mình xem khách hàng đó đang đúng ở đâu trong các bước quy trình của mình để khi chốt Sale đúng thời điểm, không quá sớm dễ mất khách hàng.
….
😍😍😍Các bạn thấy đó làm Sales B2B dễ quá mà đúng không? Nhưng đã làm Sales B2B đó là những đam mê, thách thức vượt qua bản thân mình mỗi ngày là điều hạnh phúc mà không phải ai hay công việc khác có thể cảm nhận được.
CÔNG THỨC 4T BÁN HÀNG NHƯ BÁC SĨ! Bạn có bao giờ chọn bác sĩ giá rẻ để chữa bệnh cho mình không? Bạn có bao giờ đề nghị bác sĩ giảm giá khi chữa bệnh cho mình không? Trên thực tế, bác sĩ và doanh nghiệp có nhiều điểm chung. Bệnh nhân đến với bác sĩ nhằm chữa khỏi bệnh. Khách hàng tìm đến nhà cung cấp cũng nhằm giải quyết các vấn đề của họ. Nếu bác sĩ chữa bệnh cho bệnh nhân thì doanh nghiệp cũng “chữa bệnh” cho khách hàng. Thế nhưng không bệnh nhân nào lựa chọn bác sĩ dựa vào giá rẻ, không bệnh nhân nào trả giá với bác sĩ. Trong khi đó, tuyệt đại đa số người bán hàng luôn gặp phải rào cản về giá. Khách hàng thường xuyên so sánh giá, yêu cầu giảm giá, yêu cầu giá thấp ngay cả khi bạn đưa ra mức giá tốt nhất có thể, đặc biệt trong lĩnh vực B2B. Bệnh nhân luôn nể trọng bác sĩ trong khi đó đại đa số người bán hàng lại bị khách hàng đánh giá thấp với nhiều mức độ khác nhau. Nhẹ thì bị xem như người gây phiền nhiễu, nặng thì bị xem như kẻ lừa đảo. Bác sĩ và doanh nghiệp đều “chữa bệnh”! Nhưng tại sao lại có sự khác biệt trong đánh giá của xã hội? Đơn giản là nhiều doanh nghiệp, nhiều người bán hàng chỉ chăm chăm nhắm vào túi tiền của khách hàng mà không có được tư duy, cách hành xử như bác sĩ, không định vị mình như là “bác sĩ chữa bệnh” cho khách hàng! Vì vậy để có thể nhận được sự yêu mến và quý trọng của khách hàng thì bạn cần định vị mình như là 1 bác sĩ, 1 chuyên gia “chữa bệnh” cho khách hàng! Bạn phải “Bán Hàng như Bác Sĩ” bằng cách nắm vững công thức 4T “Bán Hàng như Bác Sĩ”
TƯ DUY như Bác Sĩ – Nếu bác sĩ lấy việc chữa bệnh cho bệnh nhân làm mục tiêu chính yếu thì người bán hàng cũng phải lấy khách hàng làm trọng tâm: tạo giá trị, giúp họ thành công. Đó là KIM CHỈ NAM của thành công
TÂM LÝ như Bác Sĩ – Nếu bác sĩ luôn cố gắng tìm hiểu bệnh nhân, thấu hiểu tâm lý của họ, thấu hiểu nỗi đau của họ thì người bán hàng phải nắm vững những nguyên tắc cốt lõi để thấu hiểu tâm lý người mua hàng, từ đó biết cách ứng xử phù hợp để chinh phục họ.
TÁC PHONG như Bác Sĩ – Nếu người bán hàng có thái độ, tác phong chuyên nghiệp, biết cách tạo dựng uy tín như Bác sĩ thì sẽ gây thiện cảm và tạo lập niềm tin trong khách hàng.
TƯ VẤN như Bác Sĩ – Bạn có bao giờ thấy bác sĩ kê toa mà không chẩn đoán chưa? Nếu bác sĩ hỏi thăm để khám bệnh, sau đó chẩn đoán, kê toa và dặn dò kỹ lưỡng cách điều trị thì người bán hàng cũng phải khám phá nhu cầu, mong muốn của khách hàng, đưa ra giải pháp phù hợp cho khách hàng. Hãy như bác sĩ lắng nghe kỹ lưởng để định bệnh cho khách hàng. Bạn muốn trở thành CHUYÊN GIA bán hàng B2B XUẤT SẮC và được khách hàng YÊU MẾN, QUÝ TRỌNG hay là người van xin, năn nỉ khách hàng?
Là một Marketer, có thể đôi lần bạn đã nghe qua những mô hình định vị thương hiệu nổi tiếng như: Brand Key (Unilever), Brand House (P&G) hay Brand Pyramid (Heineken).
Mặc dù nghe có vẻ mỹ miều, tất cả 10 yếu tố cấu thành dưới đây là những khái niệm cơ bản thường được những doanh nghiệp lớn, dùng để quản trị thương hiệu.
1. Root Strength – Thế mạnh sẵn có của thương hiệu.
Đây là thế mạnh sẵn có của thương hiệu, tạo nên giá trị và lợi ích mang đến cho khách hàng. Qua một thời gian dài tồn tại trên thị trường, đó là những thuộc tính được khách hàng yêu thích và đánh giá cao. Có thể nói Root Strength đóng vai trò nền tảng khi xây dựng định vị thương hiệu bài bản hay tái định vị thương hiệu.
2. Competitive Environment – Môi trường cạnh tranh.
Competitive Environment hay còn gọi là Market Definition – Mô tả thị trường từ đối thủ trực tiếp cho đến những ngành hàng, sản phẩm thay thế, cạnh tranh gián tiếp để hiểu toàn diện xu hướng về nhu cầu và hành vi sử dụng sản phẩm, dịch vụ của nhóm khách hàng.
Đây còn là cơ sở của nguồn tăng trưởng trong ngắn, dài hạn và bước đầu xác định thị trường mà doanh nghiệp sẽ kinh doanh.
3. Target Consumer – Đối tượng mục tiêu.
Vẽ nên chân dung khách hàng mục tiêu qua những tiêu chí quan trọng của phân khúc thị trường (nhân khẩu, hành vi, địa lý, tâm lý, tính cách và nhu cầu) để có được sự am hiểu về đối tượng mà thương hiệu nhắm tới giúp xây dựng hình ảnh định vị phù hợp.
4. Insight – Sự thật ngầm hiểu.
Insight là gì? Đó là những sự thật ngầm hiểu, là những khó khăn, trăn trở, nỗi đau hay kỳ vọng, mà từ đó sẽ phát sinh ra nhu cầu của khách hàng.
Ý nghĩa của sự tồn tại của thương hiệu là tìm ra cách khỏa lấp nỗi đau hay giải pháp thỏa mãn kỳ vọng đó.
Trong thị trường cạnh tranh khốc liệt, bạn cần khai thác Insight mà đối thủ chưa tìm dược, và nó phải đủ lớn để tạo được ấn tượng sâu sắc trong tâm trí khách hàng.
5. Benefit – Lợi ích sản phẩm.
Đây là giải pháp mà thương hiệu mang lại, giúp thỏa mãn các nhu cầu quan trọng của khách hàng mục tiêu, bao gồm những lợi ích lý tính, cảm tính, và cảm quan.
Tuy nhiên, tất cả đều phải dựa vào root strength của thương hiệu, bởi lẽ bạn đâu thể tạo ra lợi ích khi giá trị của sản phẩm không có điều đó.
6. Brand Value, Brand Belief & Brand Personality – Giá trị sống, niềm tin và tính cách
Có thể hiểu nôm na, nếu thương hiệu giống như con người đều có tâm tư, suy nghĩ và cá tính. Thông thường, các thương hiệu có xu hướng xây dựng “bản thân” giống như tập đối tượng mục tiêu, hoặc là biến thương hiệu như một hình mẫu nhân vật lý tưởng, hoàn mỹ mà khách hàng khát khao muốn trở thành.
7. Product Philosophy – Triết lý sản phẩm.
Yếu tố này là định hướng việc hình thành các yếu tố trải nghiệm liên quan đến sản phẩm (như công thức, bao bì) theo một chuẩn mực nhân văn hay phạm vi đạo đức nào đó.
Nó thể hiện định hướng nhất quán về: các thành phần nguyên vật liệu, quy trình sản xuất, thu mua, nguồn gốc xuất xứ.
Triết lý xây dựng sản phẩm rất quan trọng vì khách hàng ngày càng thông minh, họ bắt đầu quan tâm nhiều hơn đến việc hình thành nên một sản phẩm như thế nào.
8. Reason to believe – Lý do để tin.
Như “chiết xuất từ 100 trái chanh” của Sunlight, nước tương Tam Thái Tử không có 3-MCPD, mọi thương hiệu cần có lý do thuyết phục để khách hàng có thể đặt niềm tin vào.
Xây dựng RTB bền vững, nhất quán là điều không dễ dàng nhưng muốn tồn tại trên thị trường, bạn cần có RTB đủ mạnh để tăng tính cạnh tranh cho thương hiệu của mình.
9. Discriminator – Điểm khác biệt.
Unique selling point – yếu tố quan trọng nhất mà thương hiệu muốn khách hàng nhớ đến. Đây là đòn chí mạng của mỗi thương hiệu khi muốn cạnh tranh với đối thủ về các nhu cầu lớn của khách hàng. Discriminator có thể xuất phát từ Benefit hoặc Reason to believe.
10. Brand Essence – Giá trị cốt lõi.
Cuối cùng, về đúng bản chất, đây là cơ sở nền tảng để thương hiệu này ra đời, và tồn tại. Điều này xuất phát từ một lời hứa, lời cam kết của thương hiệu để xoa dịu nỗi đau hoặc mang đến kỳ vọng cho tập khách hàng mục tiêu.
Brand sinh ra, lớn lên, được đặt tên, có nhân dạng, tính cách và cả triết lý sống. Cho nên, Marketer muốn thương hiệu được nhắc đến, được ghi nhớ trong tâm trí người khác. Hãy cho thương hiệu một cuộc sống giống như những gì bạn đang làm cho chính mình. Bởi vì:
Thương hiệu cũng như con người, cần có một cuộc đời!
Là người chủ trì, khi bắt đầu một cuộc họp, nói gì thì nói, bạn nên nói đến mục đích và mục tiêu cuộc họp. Mục đích là họp để làm gì, vì lý do gì. Mục tiêu là thứ cần đạt sau cuộc họp là gì. Lẽ đương nhiên, cũng cần nhắc mọi người tập trung vào mục tiêu và kiểm soát thời gian thảo luận.
Ví dụ, mục đích họp là để thảo luận vấn đề khiếu nại khách hàng. Mục tiêu là sau cuộc họp phải ra được một quy trình xử lý khiếu nại khách hàng chuyên nghiệp với đầy đủ các bước xử lý khoa học và có người chịu trách nhiệm ở mỗi bước. Ví dụ khác, mục đích họp là để bàn về vấn đề tung sản phẩm mới. Mục tiêu là sau cuộc họp phải có được một kế hoạch tung sản phẩm mới với các hoạt động chi tiết cụ thể và phân công trách nhiệm rõ ràng….
Vì sao bắt buộc phải nói về MỤC TIÊU cuộc họp? Vì mục tiêu chính là cái đích phải đến sau cuộc họp. Trước khi khởi hành, người trưởng nhóm phải nhắc lại cả nhóm sẽ phải đến đâu trong chuyến đi này. Nhắc lại mục tiêu để cuộc họp luôn hướng đến mục tiêu và không lan man, nhảy cóc, lạc đề, mất thời gian mà cuối cùng không có kết quả.
Cuối cuộc họp, người chủ trì nên nhắc lại mục tiêu lần nữa. Cuộc họp đã đạt mục tiêu chưa, vì sao chưa, và bài học gì cần rút ra cho các cuộc họp sau. Và đừng quên nhắc mọi người phải thực hiện nghiêm túc những gì được ghi trong biên bản cuộc họp!
Tôi tin 99% những người chủ trì cuộc họp không nói về MỤC TIÊU trước khi họp và nhắc lại MỤC TIÊU sau khi họp. Bạn thử nhìn lại các cuộc họp ở công ty của mình xem có đúng vậy không nhé!
Nhớ là MỤC TIÊU, chứ không phải chỉ có mục đích hay lý do! Đã có ai nói cho bạn nghe là họp gì cũng phải có mục tiêu chưa?
QUẢN LÝ NHÂN SỰ MANG VỀ CHO CÔNG TY BAO NHIÊU TIỀN ? (Làm tốt điều này, không một CEO nào có thể làm ngơ bạn)
Khuyến cáo:
Không dành cho quản lý nhân sự quá bảo thủ về tư tưởng, ngập ngụa trong mớ lý thuyết hàn lâm và cho rằng CEO không hiểu gì về nhân sự.
Không dành cho quản lý nhân sự cảm thấy “đủ rồi” và không muốn tiến bộ hơn nữa.
Không dành cho quản lý nhân sự dễ tự ái, dễ tổn thương, không chấp nhận sự thật.
Nếu bạn hướng đến kết quả hơn cái mác chức danh, muốn có sự ủng hộ của CEO trong hầu hết mọi quyết định, muốn CEO coi mình là chiến lược gia thật sự thay vì Osin chuyên nghiệp, muốn dùng kiến thức để giải quyết vấn đề hơn là sử dụng từ chuyên môn để múa lửa thì đọc. Không muốn thì cũng đọc, mà không đọc thì thôi.
CEO MỞ CÔNG TY RA ĐỂ KIẾM TIỀN, KHÔNG PHẢI ĐỂ NÓI ĐẠO LÝ & NGÔN TÌNH.
Có người muốn kiếm tiền bền vững.
Có người chụp giật.
Có người coi tiền là phương tiện.
Có người coi tiền là tất cả.
Có người có sứ mệnh và hoài bão khi mở công ty.
Có người mở công ty ra mà chẳng có sứ mệnh gì cả, chỉ thuần kiếm tiền.
Nhưng dù động cơ là gì, tính cách thế nào thì người ta mở công ty ra để thu lợi nhuận, để kiếm tiền chứ không phải để chơi cho vui. Điều này nghĩa là khi CEO chi ra một đồng, họ vẫn luôn đặt ra câu hỏi “Mình sẽ thu lại được bao nhiêu tiền sau vụ đầu tư này ?”. Do đó trong mắt CEO thì chỉ số quan trọng nhất để đánh giá một quản lý nhân sự giỏi hay không nằm ở thước đo “Anh ấy/cô ấy có thể mang về cho công ty bao nhiêu tiền ?”. Tuy nhiên:
HẦU HẾT QUẢN LÝ NHÂN SỰ KHÔNG NÓI ĐƯỢC CÂU CHUYỆN NÀY !
Những gì họ giao tiếp với CEO là:
Mình cần phải gắn kết nhân viên.
Chúng ta cần làm nhân viên vui vẻ hạnh phúc.
Cần thuê chuyên gia xây KPI, cần có bộ năng lực, cần xây quy tắc ứng xử.
Cần tạo dựng văn hóa doanh nghiệp.
Cần đào tạo nhân viên.
Cần đủ thứ, cần đầu tư nhưng những điều này mang lại bao nhiêu tiền thì không nói được. Không nói được, không giải thích được thì CEO không chi tiền. Thay vì nhìn nhận mọi thứ ở góc nhìn của CEO, đa phần quản lý nhân sự quay sang oán trách, quay sang đánh giá thấp người đang trả lương cho mình. Đọc thêm vài bài viết “Ngôn tình HR” như “Cách phân biệt Boss & Leader”, “Nhân viên nghĩ gì khi họ hạnh phúc ?”, “Những yếu tố khiến nhân viên yêu quý và ở lại công ty”; những quản lý nhân sự này ngày càng lún sâu vào chuyện đúng/sai với CEO thay vì thay đổi. Rốt cuộc đi đến đâu cũng bị coi là người thừa, là người gây phiền phức cho phòng ban khác, là Osin chuyên nghiệp.
Hầu hết CEO Việt coi quản lý nhân sự Việt là Osin chuyên nghiệp đều có lý do hết. Tìm hoài nhưng không ra người giúp mình “Xây dựng được đội ngũ” đúng nghĩa, toàn gặp phải HR nói lý thuyết hàn lâm với một mớ quy trình biểu mẫu (Hỏi tại sao làm cái này cái kia thì không trả lời được đến gốc rễ) thì sao không nản và rồi quy chụp tùm lum. Số HR làm được điều này rất ít nhưng họ không cách nào sao chép được cho phần đông còn lại vì bị ghét do nói ra sự thật mất lòng. Còn các thầy “không làm được” nhưng được lòng các HR khác nhờ nói ngôn tình, nhờ biết vuốt ve cái Tôi thì đi mở lớp tùm lum.
CHIẾN LƯỢC HR ĐÚNG GIÚP CÔNG TY TĂNG TRƯỞNG DOANH SỐ NHƯ THẾ NÀO ?
Công ty X ở An Giang có doanh số như sau:
Tháng 9: Ký được 30 hợp đồng vào phút chót.
Tháng 10: Số hợp đồng ký đạt 135% so với tháng 9.
Tháng 11: Số hợp đồng ký đạt 150% so với tháng 9.
Tháng 12: Số hợp đồng ký được trong 10 ngày đầu tháng đã bằng với tháng 9. Dự kiến tăng 200 – 250% so với tháng 9.
Thứ làm thay đổi doanh số lại không hề nằm ở chiến lược bán hàng và marketing, 100% kết quả đến từ chiến lược nhân sự được triển khai từ đầu tháng 10. NGẠC NHIÊN CHƯA !
Cách làm của công ty X như sau:
Bước 1: Cho đi, cho đi và cho đi.
Thay đổi ngay những chính sách bất cập khiến đội ngũ Sales tuột cảm xúc. Thưởng nhiều, thưởng nóng, lấy tiền đập vô mặt.
Cam kết xử lý dứt điểm những thứ khiến công ty trả chậm lương, lỡ chậm do quy trình là xin lỗi ngay và có người chịu trách nhiệm chứ không nói chung chung.
Bước 2: Xiết chặt kỷ luật, sẵn sàng xử lý những mắc xích ảnh hưởng đến công việc chung của tổ chức.
Sau khi cho đi rồi thì phạt thẳng tay, trừ tiền thẳng tay, warning liên tục những cá nhân có vấn đề và thiếu hợp tác. Những ai thay đổi tích cực lại được thưởng nóng ngay vì sự cố gắng. (Nhiều công ty làm bước này thất bại vì KEO KIỆT ở bước 1, chỉ muốn nhận sự kỷ luật của nhân viên nhưng tiếc của khi cho đi)
Sửa lại quy trình để phục vụ cho KẾT QUẢ & SỰ HÀI LÒNG CỦA KHÁCH HÀNG. Cắt giảm hết mớ quy trình lý thuyết rắc rối, làm chậm tiến độ công việc của cả Team.
Bước 3: Tuyển dụng người giải quyết được công việc chứ không dựa trên đống bằng cấp hay chức danh cũ.
Lọc lại tiêu chí tuyển dụng.
Đổi mới cách thức phỏng vấn để tìm đúng người làm được việc hoặc có tố chất.
Lấy người mới để thổi lại sinh khí cho đội ngũ rệu rã & thiếu sức sống.
Tôn trọng sự khác biệt và không để quản lý nhúng sâu vô chuyện cá nhân của nhân viên. Không để những định kiến cổ lỗ sỉ (xăm mình là xấu, mất trinh là hư,….) làm mất người phù hợp.
Khuyến khích bộc lộ con người thật ngay từ bước phỏng vấn.
Mấy bước sau chưa kịp làm đã mang lại kết quả đáng khích lệ. Nếu để ý kỹ, chúng ta có thể thấy mọi quyết định đều có chủ đích và có thứ tự rõ ràng dựa trên việc thấu hiểu tâm lý người lao động, thấu hiểu kinh doanh chứ không hề máy móc.
Tất cả các bước đều phục vụ cho câu hỏi “Làm thế nào để đội ngũ mang được nhiều tiền hơn cho công ty ? Làm thế nào để tinh gọn quy trình và cắt giảm chi phí ? Làm thế nào để làm ít bước hơn nhưng mang lại kết quả nhiều hơn và nhanh hơn ?”
Không hề sử dụng những thuật ngữ chuyên ngành đao to búa lớn hay vẽ rồng phượng để ra vẻ quan trọng mà rất thực dụng. Mọi lý thuyết được biến thành các bước hành động cụ thể, làm ngay và luôn chứ không tô vẽ màu mè thành một xấp tài liệu cồng kềnh.
HÃY THAY ĐỔI TƯ DUY VÀ CÁCH LÀM NẾU MUỐN ĐƯỢC CEO TÔN TRỌNG, TIN TƯỞNG !
Thay vì lên các group xin biểu mẫu, hãy đặt câu hỏi “Cái biểu mẫu đó có thể giúp công ty tiết kiệm được bao nhiêu tiền ? Kiếm được bao nhiêu tiền ?”. Nếu câu trả lời là có thì tiếp tục, còn không thì dẹp.
Thay vì đi hỏi “Có ai tổ chức tiệc cuối năm chưa, cho em xin kế hoạch mẫu ?”, hãy hỏi “Làm thế nào để công ty đầu tư đúng chỗ ? Làm thế nào để sau buổi tiệc nhân viên hừng hực khí thế làm việc để gia tăng doanh số vào năm sau ? Làm thế nào nhân viên tự nhận thức được cần phải cải thiện bản thân để nâng cao năng suất lao động ?”
Thay vì đi xin mẫu KPI rồi làm bừa, hãy hỏi “KPI là gì ? Làm thế nào để đánh giá chính xác mức độ làm việc của nhân viên ? Làm thế nào để nhân viên coi KPI là cái để phấn đấu chứ không phải trừng phạt ? Làm thế nào để biết bộ KPI nào khớp với công ty của mình ?
Thay vì đi xin chương trình đào tạo mẫu, hãy hỏi “Tại sao mình cần đào tạo cái này ? Tại sao đội ngũ mình cần cái kia ? Ông thầy đó có làm cái ổng dạy chưa hay là chém gió thu tiền ? Đào tạo theo tên chương trình nghe có vẻ hay, hay nên đào tạo theo năng lực đang cần bổ sung ngay cho đội ngũ ?
Đừng rập khuôn, máy móc và hàn lâm nữa. Trước khi bắt đầu làm cái gì hãy biết chính xác mục tiêu cần đạt được và mục tiêu đó phải giúp CEO:
Tiết kiệm được bao nhiêu tiền ?
Kiếm được bao nhiêu tiền ?
Đời thay đổi khi chúng ta thôi đẩy ! Bài này cũng giải đáp luôn cho các em mới ra trường, mới theo nghiệp HR mà chưa biết phải làm gì. Kiếm tiền thôi các em.
P/S: Sắp đến ngày review lương rồi, muốn tăng lương hãy liệt kê những thứ đã giúp công ty tiết kiệm hay kiếm được tiền trong năm vừa rồi (trực tiếp & gián tiếp). Còn không có thì không được tăng lương là chuyện bình thường, mùa dịch chưa bị thay thế là may rồi.
Một ngày rất ngắn, ngắn đến mức chưa nắm được cái sáng sớm thì đã tới hoàng hôn.
Một năm thật ngắn, ngắn đến mức chưa kịp thưởng thức sắc màu đầu xuân thì đã tới mùa đông giá lạnh.
Một cuộc đời rất ngắn, ngắn tới mức chưa kịp hưởng thụ những năm tháng đẹp thì người đã già rồi.
Sự việc luôn luôn đến quá nhanh mà hiểu ra thì quá muộn, cho nên chúng ta phải học cách trân trọng: trân trọng tình thân, tình bạn, tình đồng nghiệp, tình yêu, tình vợ chồng, tình phụ mẫu, tình đồng loại…
Vì một khi đã lướt qua, thì khó có thể gặp lại.
Sau 20 tuổi thì đất khách và quê nhà giống nhau vì đi đến đâu cũng có thể thích ứng.
Sau 30 tuổi thì ban ngày và ban đêm giống nhau vì mấy ngày mất ngủ cũng không sao.
Sau 40 tuổi thì trình độ học vấn cao thấp giống nhau, học vấn thấp có khi kiếm tiền nhiều hơn.
Sau 50 tuổi thì đẹp và xấu giống nhau vì lúc này có đẹp đến mấy cũng xuất hiện nếp nhăn và tàn nhang.
Sau 60 tuổi thì làm quan lớn và quan bé giống nhau vì nghỉ hưu rồi cấp bậc giống nhau.
Sau 70 tuổi thì nhà to và nhà nhỏ giống nhau vì xương khớp thoái hóa không thể đi được hết những không gian muốn đi.
Sau 80 tuổi thì tiền nhiều và tiền ít giống nhau vì có tiêu cũng chẳng tiêu được bao nhiêu tiền.
Sau 90 tuổi thì nam và nữ giống nhau vì không thể làm nổi chuyện gì nữa.
Sau 100 tuổi thì nằm và đứng giống nhau vì đứng dậy cũng chẳng biết làm gì?!
Vậy nên: trước hay sau, trẻ hay già, giàu hay nghèo, sang hay hèn, quan hay dân dù là bất cứ ai đều giống nhau.
Hãy sống và giữ cho mình thứ tồn tại bất biến là: Niềm tin, Tình người yêu thương và Nhân nghĩa
Tim Cook đã từng phát biểu: “Apple là công ty cực kỳ tập trung mà tôi từng biết, từng đọc, từng nghe trong cuộc đời. Chúng tôi sẵn sàng từ chối, nói không với những ý tưởng tốt hàng ngày. Chúng tôi nói không với cả những ý tưởng tuyệt vời và để giữ số lượng những điều chúng tôi tập trung cần làm rất ít. Điều này giúp chúng tôi có thể tập trung nguồn năng lượng khổng lồ cho những thứ chúng tôi đã chọn quyết tâm làm”. Đặc biệt Ông nhấn mạnh: “ Có lẽ cái bàn mà bạn đang ngồi làm việc, đủ để đặt tất cả các sản phẩm Apple làm ra, nhưng doanh thu chúng tôi lại cực lớn”. Doanh thu iphone năm 2021 là 196 tỉ đô la (năm khó khăn covid toàn cầu), vốn hóa của Apple là 3000 tỷ đô la. Quyết tâm nói không với các ý tưởng tốt, chỉ tập trung vào những thứ cực kỳ quan trọng của Apple có sức công phá vô cùng mạnh mẽ. Ý TƯỞNG TỐT BAO GIỜ CŨNG NHIỀU HƠN KHẢ NĂNG THỰC THI (nguồn – The 4 Disciplines of Execution – Chris Mcchesney, Sean Covey, Jim Huling). Hãy tập trung vào “Số ít nhưng quan trọng”. Điều gì chúng ta tập trung, điều đó sẽ phát triển. Đừng phân tán, đừng quá ham làm quá nhiều thứ cùng 1 lúc, cuối cùng kết quả nhận được rất ít. Thưa Anh Chị, hiện nay các công ty đang áp dụng khá phổ biến KPI/ OKRs (Key Performance Indicator / Objective Key Results). Nhiều công ty rơi vào hoàn cảnh:
Phải đo quá nhiều thứ, quá phức tạp. Mọi người không hiểu tại sao lại phải đo như vậy? Có những thứ không cần thiết, mà cứ phải đo thật là lãng phí.
Thời gian dành cho “LÀM” thì ít, Thời gian dành cho “ĐO” thì nhiều. Thậm chí có nơi người “LÀM” thì ít, người “ĐO” thì nhiều.
Kết quả đo lường đánh giá thường gây ra mâu thuẩn, khiến nhiều người bất mãn nghỉ việc.
Có nơi, dĩ hòa vi quý, mọi người được đánh giá đều đạt KPI/ OKRs để được thưởng, nhưng công ty thì doanh thu, lợi nhuận, khách hàng hài lòng …thì không đạt.
Nguyên nhân chính, là đã làm không đúng chữ “KEY” (QUAN TRỌNG), tức là chỉ có 1 số ít cực kỳ quan trọng, chúng ta cần tập trung năng lượng để thực hiện.
Dừng ngay việc mọi người đều có KPI/ OKRs để đo lường đánh giá, chúng mâu thuẩn nhau, không liên kết đến “KEY” QUAN TRỌNG nhất cấp công ty. “KEY” QUAN TRỌNG nhất, chính là MỤC TIÊU TỐI QUAN TRỌNG NHẤT mà công ty cần hoàn thành trong bối cảnh hiện nay, chỉ bao gồm từ 1- 3 thôi bạn nhé. Càng ít càng quan trọng, càng ít càng dễ đột phá tạo kết quả lớn.
Từ 1 số cực ít MỤC TIÊU TỐI QUAN TRỌNG cấp công ty, chúng ta sẽ xác định được 1 số rất ít các KPI/OKRs ở cấp thấp nhất. Khi đạt được các KPI/OKRs cấp thấp nhất sẽ dẫn đến đạt được MỤC TIÊU TỐI QUAN TRỌNG cấp công ty.
KIẾN THỨC CHIA SẺ LÀ KIẾN THỨC TÍCH LŨY, KIẾN THỨC GIẤU KỸ LÀ KIẾN THỨC MẤT ĐI! 