Bạn đi tìm mua một chiếc tủ lạnh. NV bán hàng nói huyên thuyên về thông số kỹ thuật của sản phẩm, bạn chán ngắt vì không hiểu những thuật ngữ kỹ thuật.

Đến một cửa hàng khác, một NV khác nói cho bạn nghe về lợi ích của chiếc tủ lạnh (chứa được nhiều đồ, thời gian bảo quản lâu, tiết kiệm điện, dễ dàng vệ sinh…). Bạn thích lắm vì sp này có nhiều lợi ích quá. Nhưng khi NV nói giá của nó lên đến 50 triệu, bạn bị sốc và thấy không còn quan tâm nữa. Bạn cảm thấy lợi ích đó không bù được chi phí bạn bỏ ra, tức giá trị mà bạn nhận được (bằng lợi ích trừ chi phí) là âm (nhỏ hơn không), bạn lỗ, nên bạn quyết định không mua.

Bạn đi tìm một chiếc tủ lạnh khác, người bán nói về lợi ích rất nhiều, đồng thời chứng minh đó là một giải pháp rất tốt để hạn chế đi chợ trong mùa covid. Giá bán cũng hợp lý. Bạn có được 3 thứ: lợi ích nhiều, giải pháp tốt, giá bán chấp nhận được. Bạn cảm thấy giá trị dương khi mua sp này nên định mua.

Nhưng khi bạn hỏi về điều kiện giao hàng và bảo hành, NV báo cộc lốc là 2 tuần sau mới có hàng và sp này không có giấy bảo hành (vì hàng nhập lẻ, không chính thức), mà nếu có trục trặc thì báo sửa sau. Tự nhiên bạn tụt cảm xúc và chi phí cho cảm xúc xấu (hụt hẫng, thiếu tin tưởng) tăng đột biến, và khi cộng vào giá mua, nó tạo ra tổng chi phí cao vọt, làm cho lợi ích không còn bù được chi phí nữa. Bạn cảm thấy lỗ (giá trị cảm nhận là âm), nên bạn không mua nữa.

Khi lợi ích cao hơn giá mua, bạn thấy lời (giá trị cảm nhận dương), nhưng còn khá nhiều chi phí khác, khi cộng chung vào chi phí mua, có thể tạo ra tổng chi phí quá cao, và lợi ích không còn bù được nữa, bạn sẽ từ chối mua hàng. Các chi phí khác có thể là chi phí cho thời gian chờ đợi quá lâu, chi phí cho việc đi quá xa mới mua được hàng, chi phí do các điều kiện giao hàng khó khăn, chi phí do cảm xúc xấu vì thái độ bất nhã của người bán…

Đó là lý do tôi nói bán hàng không phải bán sản phẩm, cũng không phải bán lợi ích hay giải pháp như các chuyên gia dạy bán hàng thường nói, mà là TRAO GIÁ TRỊ. Giá trị đó phải DƯƠNG và CAO HƠN ĐỐI THỦ!

Là người bán, bạn phải nỗ lực làm cho sp của bạn mang lại cho khách hàng giá trị DƯƠNG và CAO HƠN ĐỐI THỦ! Yes/No?

Nguồn: Nguyễn Hữu Long – Group PTDNV