Bí quyết Quản trị Bán hàng – Những sai lầm chết người

Trong câu chuyện hôm qua “Cái đêm hôm ấy…đêm gì”, tập đoàn không duyệt kế hoạch kinh doanh của tôi. Tôi bị bó chân bó tay, không được phép tuyển thêm nhân viên bán hàng (NVBH) để tăng trưởng.

Vô cùng thất vọng, tôi dự tính về đến Việt Nam sẽ nộp đơn nghỉ việc. Thế nhưng G – Phó Chủ Tịch Kinh Doanh – lại muốn tôi họp với anh ấy lúc 10g đêm.

10g đêm, tôi đến gặp G. Anh ấy ngồi đó, chung quanh là pizza và coca cola vương vãi.

G mời tôi ngồi, không rào trước đón sau, hỏi ngay

“Với kế hoạch kinh doanh của mình, anh tin xác suất thành công là bao nhiêu %?”

Tôi nhát gừng “Không biết. Các anh có duyệt đâu mà tin”

G cười ha hả “Bảo, anh biết rằng nghề của chúng ta có tuổi thọ rất thấp. Chúng ta có thể bị cho nghỉ việc trong một cái búng tay”. Anh ta búng tay tanh tách.

“Bây giờ tôi hỏi thật anh nhé” G chợt đổi giọng thân tình “anh muốn fly (rút lui) hay fight (chiến đấu)?”

“Chẳng lẽ tôi ngồi đây với anh để fly à?” Tôi nhận ra mình bị khích tướng!
“Vậy chúng ta cùng nhau fight nhé! Anh biết đấy, anh mà fly thì tôi cũng mệt” G xoa dịu.

G hỏi tiếp “Điểm mấu chốt trong kế hoạch phục hồi và tăng trưởng doanh thu của anh là gì?”

“20% tăng trưởng bằng cách tăng thị phần trong nhóm khách hàng hiện hữu. 40% còn lại nằm ở thị trường mới” Tôi dùng ma trận Ansoff giải thích.

“Bằng cách nào?”

“Bổ sung thêm đội ngũ bán hàng để tăng độ phủ”

“Anh tăng thêm bao nhiêu?”

“8 NVBH mới thêm thay thế 2 người cũ. Tổng cộng 10 người”

“Bao lâu thì 1 NVBH mới có thể thành thạo công việc?”

“Nhanh nhất là 3 tháng. Trung bình là 6 tháng”

“Tuyển NVBH mất bao nhiêu lâu?”

“Cần 2 tháng. Nhưng nếu duyệt thì tôi sẽ bắt đầu tuyển mới trong năm nay. Đầu năm sau sẽ có người. Tất nhiên lúc đó ngân sách năm nay sẽ bị tăng. Nhưng tôi chấp nhận không được thưởng” Thật ra với tình hình bán hàng kiểu này không bị đuổi việc là may chứ nói gì đến thưởng. Tôi thầm nghĩ.

“Như vậy là anh mất từ 5 tháng đến 8 tháng để vào guồng, đúng không?”

Tôi cúi mặt, ngầm thừa nhận.

G đột nhiên gào lên “Anh sẽ làm cái quái gì để bù vào 5-8 tháng đó? Anh có cây đũa thần nào trong 4 tháng cuối năm để tăng trưởng 60%? Anh đi ăn cướp ngân hàng hay dí súng vào đầu khách hàng để họ mua hàng? Anh nói đi”

Tôi quê xệ, cúi gầm mặt, lí nhí “Tôi không biết”

“Enstein nói rằng điều ngu xuẩn nhất là làm như cũ mà đòi có kết quả mới. Nếu làm như cũ thì giỏi lắm anh hồi phục doanh số hoặc tăng maximum 10%. Anh đã làm rất tốt trong 3 năm qua và đó là ngưỡng của anh rồi. Tôi không biết thằng ngu nào duyệt cho anh tăng 45%/năm trong 5 năm mà không xem xét cách anh sẽ làm mới như thế nào”

Tôi thừa nhận mình bất lực vì không thể tiếp tục tăng trưởng được nữa. Nhưng bằng cách mới nào thì tôi không biết.

“Một trong những sai lầm chết người của CEO là cho rằng tăng thêm NVBH, yêu cầu họ làm việc hiệu quả hơn là tăng doanh thu. Nếu muốn tăng 60% doanh số thì anh phải tăng 60% NVBH hay tăng 60% hiệu suất của NVBH cũ. Thật sự điều đó có dễ xảy ra không? Mất bao nhiêu lâu để 1 NVBH mới vào guồng? Điều gì để 1 người làm việc hiệu quả hơn? “

G vẽ cho tôi xem hành trình quản trị khách hàng “Nếu anh nhìn vào hành trình quản trị khách hàng thì để tăng doanh thu anh có những phương án sau: tăng thu hút khách hàng tiềm năng, tăng mức độ nuôi dưỡng, tăng tỷ lệ chuyển đổi, tăng tỷ lệ mua lập lại của khách hàng v.v Nếu anh tăng NVBH thì anh chỉ tăng tỷ lệ chuyển đổi. Đó là tăng hữu cơ. Đó là đi săn, không nuôi trồng. Tốn nhiều công sức, thời gian và doanh thu trồi sụt. Tôi không nói là không tăng NVBH nhưng đó không phải nền tảng mấu chốt của tăng trưởng.”

“Vậy mấu chốt của tăng trưởng là gì?”

“Trước hết anh phải thay đổi tư duy. Thay vì tập trung tìm đầu ra cho sản phẩm thì anh nên tạo đầu vào khách hàng. Dành nhiều công sức cho nuôi trồng. Do đó anh phải thay đổi nền tảng quản trị bán hàng của anh dựa vào hành trình quản trị khách hàng. Anh cần phải thiết kế (design) lại cấu trúc hệ thống, thực thi (execute) 1 cách có kỷ luật, nâng cao (improve) năng lực của đội ngũ bán hàng bằng cách tăng cường huấn luyện (coaching)”

Từ cấu trúc design, execute, improve của G mà sau đó tôi phát triển thành 3T cho dễ nhớ trong các chương trình huấn luyện. Đó là Thiết kế, Thực thi, Tăng cường.

G dịu giọng “Bảo, anh ăn miếng pizza đi” và cầm 1 cái nhai ngồm ngoàm.

Tôi ngồi ôm đầu. Tôi biết 3 sai lầm chết người của mình ở đâu.

Đó chính là

  • Lo đi SĂN – tìm ĐẦU RA CHO SẢN PHẨM – mà không tập trung NUÔI TRỒNG – xây dựng KHÁCH HÀNG ĐẦU VÀO
  • PHÌNH TO đội ngũ NVBH cho rằng tăng người là tăng doanh thu.
  • QUẢN TRỊ BÁN HÀNG không đồng bộ với QUẢN TRỊ KHÁCH HÀNG

Từ đó chi phí tăng cao, doanh thu trồi sụt, quản lý mệt mỏi, phụ thuộc nhiều vào NVBH.

Các bạn có vậy không?

Lúc ấy đã gần 12g đêm.

Tôi nhìn sang G. Cái bụng anh ấy phình to nhưng anh ấy có cái đầu siêu việt với tư duy hệ thống tuyệt vời.

Ngoài ra tôi còn nghiệm thêm 2 sai lầm chết người nữa. Nhưng đó là câu chuyện của ngày mai. Hãy thả 150 tim để tôi có hứng thú chia sẻ tiếp những sai lầm đó và những bí quyết xây dựng hệ thống quản trị bán hàng mà G đã chỉ cho tôi.

SG 15/10/2021
Mr Coach
Lâm Bình Bảo